دراسة الجدوى التسويقية (دراسة السوق)

لماذا تبدأ دراسة الجدوى بالسوق؟

كثير من المشاريع لا تتعثر بسبب ضعف التنفيذ، بل لأن الطلب على منتجها كان أقل مما توقّعه أصحابها، أو لأن المنافسة كانت أشد، أو لأن السعر لم يكن مناسباً للعميل المستهدف. لذلك تأتي الدراسة التسويقية في مقدمة دراسة الجدوى، فهي التي تحدد حجم المبيعات الممكن، وكل الأرقام اللاحقة في الدراستين الفنية والمالية تُبنى عليها.

ماذا تشمل الدراسة التسويقية؟

• تحليل حجم السوق ونموه: تقدير حجم الطلب الحالي واتجاهاته المستقبلية في المنطقة الجغرافية المستهدفة.
• تحديد العميل المستهدف: تقسيم السوق إلى شرائح، وتحديد خصائص العملاء واحتياجاتهم وقدرتهم الشرائية.
• تحليل المنافسين: المنافسون المباشرون وغير المباشرين، ونقاط قوتهم وضعفهم، وأسعارهم، والفجوات التي يمكن لمشروعك أن يملأها.
• استراتيجية التسعير: نطاق السعر المقبول لدى العميل مقارنةً بالتكلفة وأسعار المنافسين.
• قنوات التوزيع والبيع: البيع المباشر، أو الموزعون، أو المتاجر، أو القنوات الإلكترونية، وتكلفة كل قناة.
• الخطة التسويقية: الرسائل والقنوات الترويجية المناسبة وميزانية التسويق المبدئية.
• تقدير المبيعات: حجم المبيعات المتوقع لكل سنة من سنوات الدراسة وفق سيناريوهات مختلفة.

مصادر البيانات

نجمع بين البيانات الثانوية، مثل الإحصاءات الرسمية وتقارير القطاع والدراسات المنشورة، والبيانات الأولية التي نحصل عليها من استبيانات ومقابلات مع عملاء محتملين وموزعين وزيارات ميدانية للمنافسين، ثم نوضح في التقرير مصدر كل رقم والافتراضات التي بُني عليها حتى تكون النتائج قابلة للمراجعة.

متى تحتاج الدراسة التسويقية؟

قبل إطلاق أي منتج أو خدمة جديدة، أو عند دخول سوق جغرافي جديد، أو التوسع بفرع إضافي، أو عند الحاجة إلى إقناع شريك أو مستثمر بحجم الفرصة. كما أنها جزء أساسي من أي دراسة جدوى تُقدَّم لجهة تمويل.

مخرجات الدراسة

تقرير يتضمن تحليل السوق والمنافسين وشرائح العملاء، وتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، واستراتيجية التسعير المقترحة، وقنوات البيع، وجدول المبيعات المتوقع الذي يُستخدم مباشرة في الدراستين الفنية والمالية.